Ваш город: Москва
  • Москва
  • Санкт-Петербург
  • Владимир
  • Воронеж
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Казань
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Нижний Новгород
  • Новосибирск
  • Пермь
  • Ростов-на-Дону
  • Самара
  • Томск
  • Тюмень
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Челябинск
Отправить заявку

8 Апреля 2013

Сергей Озеров: «Всё очень просто: мы должны быть там, где клиент»

– Сергей, банк DeltaCredit присутствует в разных сегментах: кредитует покупку недвижимости на первичном, вторичном рынке, загородной недвижимости. Где интереснее, проще работать?

– Я думаю, все рынки так или иначе интересны. Конечно, самый большой – это вторичка. В России огромный фонд жилья. Люди постоянно хотят улучшать свои жилищные условия. Они расселяются, съезжаются, покупают новые квартиры.

Очень многие научились пользоваться ипотечным инструментом. Как правило, заемщиками становятся «не с нуля»: то есть люди продают имеющуюся недвижимость, чтобы приобрести новое жилье. Кто-то переезжает ближе к центру, кто-то остается жить в том же районе, но приобретает квартиру большей площади. Обычно по таким кредитам бывает очень большой первоначальный взнос, и они очень качественные.

Доля ипотеки на первичном рынке растет. В прошлом году она составила 24%. Хотя это все равно очень мало по сравнению с западными странами, где данный показатель приближается к 100%.

Но нас радуют и такие результаты, они демонстрируют, что люди уже начинают понимать, что не нужно копить деньги всю жизнь и ждать улучшения своих жилищных условий. Они знают, как использовать кредитный инструмент, чтобы начать жить лучше уже сейчас.

Что касается первичного рынка, то здесь большую роль сыграл Федеральный закон №214. Он помог упорядочить этот рынок. Кредитные организации получили возможность регистрировать обременение на строящиеся объекты. Это снижает наши риски, и мы можем выдать ипотеку по более низкой процентной ставке.

Сегмент загородного жилья – это рынок на перспективу. Там до сих пор небольшие объемы кредитования. Хотя одноэтажное строительство набирает обороты. Многие застройщики строят таунхаусы. Это загородное жилье, которое оформляется как квартиры, что тоже удобно для всех сторон сделки – и банков, и заемщиков.

– Насколько интересна банку ипотека в сегменте элитного жилья?

– Она интересна. Однако на нее нет большого спроса, потому что потенциальные покупатели в этом сегменте обычно уже имеют достаточные накопления, чтобы приобрести квартиру на собственные средства.

В среднем по России размер кредита составляет сейчас 1 583 000 рублей. Очень мало сделок с использованием ипотечного кредита, сумма которого превышала бы $1 млн.

– То есть ипотека обычно помогает решить жилищный вопрос в сегменте эконом-класса. На западе такая же ситуация?

– Там выше уровень проникновения ипотеки, и в сегменте элитного жилья – тоже.

Дело в том, что в США очень выгодное налогообложение для ипотечных заемщиков. В Америке нет плоской, 13%-й, шкалы налогообложения, как в России. Размер отчислений зависит от доходов и может достигать 40–43%. Если состоятельные люди приобретают недвижимость с использованием ипотеки, то их налогооблагаемая база снижается.

– Каковы перспективы развития коммерческой ипотеки?

– Я считаю, что это перспектива на будущее. В настоящее время ее доля в десять раз меньше, чем жилой ипотеки. Однако мы видим спрос со стороны малых и средних предпринимателей, которые нуждаются в небольших складских, торговых помещениях.

Но у этих заемщиков часто бывает «серый» или «черный» бизнес, поэтому банкам трудно оценить их платежеспособность.

– Предпринимателям по этой же причине должно быть сложно получить ипотеку на приобретение жилой недвижимости?

– Для них у нас есть специальная программа, когда ипотека предоставляется по одному документу /это паспорт/. Но здесь требуется более высокий первоначальный взнос.

– Потенциальных заемщиков очень много. Но банку, особенно ипотечному, как мне кажется, все равно не хватает хороших клиентов. Расскажите об основных способах их привлечения.

– Здесь очень важна реклама. Те банки, которые делают ее лучше, привлекают больше клиентов.

Также, поскольку обычно люди ищут квартиру с помощью риэлторов, их роль очень важна. Цель риэлтора – быстро продать квартиру. Именно поэтому им нужно отвести клиента в тот банк, который предоставляет быстрый и качественный сервис, ведь в противном случае квартира может «уйти», сделка сорваться и тогда всё придется начинать заново.

Еще один способ привлечения клиентов – так называемое «сарафанное радио». Многие потенциальные заемщики обращаются за советами к своим знакомым, которые уже брали кредит. Очень приятно, когда люди рекомендуют наш банк.

– Есть какие-то критерии отбора банком риэлторских компаний для сотрудничества?

– Любой риэлтор может привести своего клиента в наш банк. Мы будем рады его принять.

– Существуют аффилированные с банком страховые компании. Можно создать также и риэлторские. Такие прецеденты уже есть на рынке?

– Пока я об этом не слышал. Соглашения между банками и риэлторами могут быть.

– Многие банки предлагают преференции клиентам, которые пришли к ним от их партнеров-риэлторов. Это и снижение ставки, и ускоренное рассмотрение заявки.

– Наша преференция – это быстрые сроки рассмотрения. И она действует для всех клиентов – вне зависимости от того, как они к нам пришли. У нас очень быстрые сроки рассмотрения. Если вы пришли с готовой квартирой в понедельник, то в пятницу уже сможете провести сделку.

– У всех ипотечных банков размер процентной ставки, требования к первоначальному взносу плюс-минус одинаковы. Но здесь есть много деталей, которые нужно учитывать. Человеку, далекому от финансового мира, понять их очень сложно. В связи с этим вопрос о рынке кредитных брокеров в России. До кризиса некоторые банкиры жаловались на брокеров, которые приводили к ним любых клиентов, в том числе непроверенных. Сейчас что-то изменилось? Работает ли ваш банк с брокерами?

– Институт кредитных брокеров в России не прижился. Наверное, это говорит о том, что банки и так достаточно открыты для населения. Люди используют для выбора банка другие способы – рекомендации знакомых, самостоятельное изучение сайтов банков либо их рекламы. Одни заемщики сравнивают семь банков, другие – только два. В любом случае чаще всего они делают выбор самостоятельно.

– В Ассоциации региональных банков России много говорили о введении паспорта кредита применительно к потребительскому кредитованию. Нужны ли единые стандарты при выдаче ипотеки?

– Мы поддерживаем идею паспорта кредита. Паспорт кредита – это не единая форма заявления. И без того есть очень много нормативных актов, требований регулятора, Роспотребнадзора по раскрытию информации. Уже выработано достаточно условий, которые кредитные организации должны соблюдать. Поэтому нет необходимости в каком-то едином заявлении, тем более, что у ипотечного продукта может быть очень много разновидностей. Некоторые банки хотят предлагать один самый простой продукт, другие – имеют очень много его вариантов. Уместить всё это в одном заявлении было бы очень сложно.

Паспорт кредита нацелен, скорее, на основные условия, которые все кредитные организации должны раскрывать своим заемщикам. При этом у нас отсутствует определение, что такое основные условия, которые должны быть указаны в паспорте кредита.

– Появится ли все же паспорт кредита?

– Это во многом связано с принятием закона о потребительском кредитовании, который рассматривается уже пять лет. В последней редакции ипотеку из него убрали. Наверное, это правильно.  Ведь ипотека – отдельный продукт, который не подходит к тому, что хотят зафиксировать в этом нормативном документе.

– Сейчас развиваются социальные ипотечные продукты. Их социальность заключается в том, что они предусматривают некоторый льготный характер обслуживания кредита, либо получение государственных субсидий заемщиком. Нет ли здесь потенциальной опасности? Ведь если люди не могут получить ипотеку на стандартных условиях, то где гарантия, что они смогут вернуть даже льготный кредит?

– Я думаю, многое зависит от программы. В первую очередь надо понимать, что ипотека – это финансовый инструмент. Одновременно ее удобно использовать для решения социальных задач. Поскольку жилье – вторая базовая потребность человека после пищи, то ее удовлетворение является важной социальной задачей.

Когда разрабатывают программы доступного жилья, нужно понимать, как они сочетаются с ипотекой, чтобы при их реализации не нарушались рыночные принципы и механизмы.

Наиболее удачной я считаю программу «Материнский капитал». Менее удачные продукты – это те, которые создают потенциальные риски: то есть когда процентная ставка субсидируется из будущих бюджетных поступлений. Есть вероятность того, что государство не сможет предоставлять эту субсидию на протяжении 10–15 лет, ведь мы не знаем точно, какой будет макроэкономическая ситуация.

Наш банк участвует в разных программах, в том числе региональных: в Петербурге, Новосибирске есть свои программы, которые успешно работают. Местные органы власти сами решают, каким категориям заемщиков они хотят помочь. Для нас самое главное, чтобы любая программа была понятна; чтобы люди могли получить свои субсидии и потом выбрать банк, предоставляющий лучшие условия по ипотеке.

– На западе тоже используют механизмы соцподдержки или это российское изобретение?

– В Восточной Европе был подобный опыт. Например, в Венгрии в 2002–2004 годах работала эффективная схема развития ипотеки: там субсидировали процентную ставку по облигациям с ипотечным покрытием.

То есть государство снизило затраты банков на выполнение обязательств перед инвесторами. Первоначально субсидия предоставлялась путем компенсации банку-эмитенту фиксированной процентной ставки ипотечных облигаций на 3 процентных пункта. Участие в субсидировании ставки по ипотечным облигациям увязывалось для банков с определенными требованиями к использованию полученных за счет эмиссии средств. Максимальная процентная ставка ипотечных кредитов из средств субсидированной эмиссии не должна была превышать процентную ставку по ипотечным облигациям плюс 1,5%.

Это был очень интересный механизм. С его помощью успешно реализовали огромные объемы ипотеки.

– На банковском рынке у нас два лидера. Не слишком ли, на ваш взгляд, переоценена их значимость? Ведь ставки у того же Сбербанка сейчас не самые привлекательные.

– Доля негосударственных банков растет, и именно из-за более привлекательных условий, которые они могут предоставить своим клиентам.

Что касается влияния на рынок крупных игроков, то мне кажется, здесь есть риск в том случае, когда государственные банки выполняют политические задачи, далекие от рыночных. В этом случае искажается рынок. В итоге страдают клиенты.

– Какие именно политические задачи?

– Это бывает, например, когда сначала говорят о необходимости резкого снижения процентных ставок; а потом – о необходимости срочно затормозить кредитование. Такое «быстрое реагирование» необязательно помогает населению.

– На ваш взгляд, будет ли увеличиваться в обозримой перспективе количество ипотечных банков?

– Мы видим, что в настоящее время 90% объема ипотеки выдают 10–15 банков. Они стабильно присутствуют на этом рынке, для них он важен, и они успешно работают в данном сегменте. Есть много мелких игроков, которые имеют незначительные объемы кредитования.

– Есть возможности для увеличения количества этих банков?

– Я думаю, будет стабильно именно 10–15 игроков. Какие-то имена могут меняться на протяжении ближайших лет. Кто-то войдет, кто-то выйдет из этого списка, но кардинально ситуация вряд ли изменится.

– Сейчас модно такое направление, как мобильный банкинг, интернет-банкинг. Это используют банки, которые занимаются потребительскими кредитами. Недавно появилась информация об одном иностранном банке, который хочет выдавать ипотеку через Интернет. Насколько это реально – продавать такой серьезный продукт он-лайн?

– Что касается социальных медиа, то мы также активно в них присутствуем. Ведем блоги, где наши специалисты общаются с посетителями, консультируют их. Мне кажется, это помогает познакомить людей с банком, с его продуктами, дает возможность клиентам получить ответы на свои вопросы. На нашем сайте можно разместить заявку на кредит и с вами свяжется менеджер банка.

Но поскольку ипотека – инструмент более сложный, чем потребительский кредит, то лучше всего очная консультация, именно так человек может сознательно выбрать для себя наиболее подходящий продукт. Необходимость личного присутствия на сделке – тоже очень важный момент. Это важный шаг и предполагает  серьезные обязательства.

– То есть не правы те эксперты, которые говорят, что через 510 лет банковских офисов не будет. Банки, особенно ипотечные, останутся в традиционном понимании. Ведь так?

– Для быстрых кредитов и мелких сумм доля он-лайн сделок, может быть, увеличится. Но для более серьезных продуктов потребуется присутствие человека в офисе банка, непосредственное общение с представителями кредитной организации.

– Вас не настораживает такая тенденция, что часть аудитории, особенно молодая, все больше отдает предпочтение он-лайн обслуживанию?

– Мы работаем на клиента, поэтому должны понимать его потребности и им соответствовать. Мы должны адаптироваться под требования людей.

Всё очень просто: мы должны быть там, где клиент.

– Что хочет клиент сейчас в первую очередь?

– Клиент хочет приемлемое сочетание качества и цены. Хочет качественный сервис. Хочет ясность, скорость и привлекательные условия.

– Получается, портрет клиента не меняется десятилетиями: всегда люди хотели этого же.

– Это основные требования. Нюансы могут изменяться.

В 2007–2008 годах больше брали кредиты на первое жилье; в 2009–2010 – на улучшение жилищных условий; в прошлом году возросла доля первички из-за увеличения предложения домов, построенных по Федеральному закону № 214. В этом смысле потребности клиентов изменяются.

– Долгое время шли дебаты об использовании пенсионных денег на ипотечном рынке. Как сейчас обстоит ситуация с этим? Каковы перспективы?

– Расширение инвестиционной декларации в 2009 году /Инвестиционная декларация расширенного инвестиционного портфеля государственной управляющей компании. – Прим. авт./ помогло направить пенсионные накопления на покупку ипотечных облигаций.

Здесь важно, чтобы не было конфликта «идей», когда, с одной стороны, говорят о том, что ипотеку нужно выдавать под 6%, а с другой – о том, что доходы Пенсионного фонда должны быть выше инфляции. Инфляция в январе в годовом выражении составила 7,1%. Получается, ВЭБ как управляющая компания должен размещать деньги под 6% и получать доход 9%. Это невозможно.

DeltaCredit является ипотечным монобанком. Какие сильные и слабые стороны такой модели бизнеса?

– Я, конечно, вижу только сильные стороны. Узкая специализация помогает сфокусироваться на потребностях клиента. Мы можем быть успешны только в том случае, если соответствуем ожиданиям ипотечного заемщика.

Наше преимущество в том, что мы более внимательно, нежели универсальные банки, относимся к потребностям клиента; можем быстрее адаптировать наши продукты, подходы в зависимости от предпочтений заемщиков.

– У вас есть планы по диверсификации бизнеса?

– Мы планируем расти дальше как специализированный ипотечный банк. В прошлом году открыли новые офисы в Красноярске, Уфе, Владимире, Калуге. В этом году – в Тюмени. Расширение нашего географического присутствия продолжается.